Condiciones de pago en el comercio internacional: T/T, cobranzas, L/C

La escala de riesgo

Prepago y T/T

T/T (telegraphic transfer, transferencia telegráfica) es una transferencia bancaria internacional ordinaria, normalmente a través de SWIFT. Es una forma de mover dinero, no una forma de garantía. El riesgo depende de cuándo se paga.

Variantes habituales:

• 100 % por adelantado con el pedido: típico de pedidos pequeños y de relaciones nuevas en las que el vendedor no conoce al comprador.
• 30/70: 30 % con el pedido y 70 % contra una copia escaneada del conocimiento de embarque, antes de entregar los originales. El comprador arriesga el anticipo; el vendedor arriesga enviar antes de que llegue el saldo, pero conserva el control de los documentos originales.
• Pago a la llegada o tras la inspección: bueno para el comprador, exige confianza en el vendedor.

En cualquier transferencia, la mayor amenaza es un cambio fraudulento de los datos bancarios. Confirme siempre una cuenta nueva por un canal distinto. Véase nuestra guía sobre el fraude comercial B2B.

Cuenta abierta

El vendedor envía la mercancía y remite los documentos directamente al comprador, que paga en la fecha acordada, por ejemplo 30 o 60 días desde la fecha del conocimiento de embarque. Es lo habitual en relaciones consolidadas y dentro de la UE. El vendedor puede limitar el riesgo con un seguro de crédito comercial o con factoring, que son productos independientes contratados con una aseguradora o un banco.

Cobranza documentaria (URC 522)

En una cobranza, el vendedor entrega los documentos a su banco, que los envía al banco del comprador con instrucciones. Los bancos siguen las Reglas Uniformes para Cobranzas de la CCI (URC 522). Hay dos variantes principales:

• D/P (documentos contra pago): el banco entrega los documentos solo cuando el comprador paga.
• D/A (documentos contra aceptación): el banco entrega los documentos cuando el comprador acepta una letra de cambio pagadera a una fecha futura.

Los bancos no garantizan el pago en una cobranza. Si el comprador no retira los documentos, el vendedor tiene la mercancía en el puerto de destino y debe revenderla, reenviarla o pagar su almacenaje. D/P funciona mejor con un conocimiento de embarque a la orden, porque sin él no se puede retirar la mercancía. Con un sea waybill o con transporte por carretera, el control mediante documentos es mucho más débil.

Carta de crédito documentaria (UCP 600)

Una carta de crédito es un compromiso del banco del comprador (el banco emisor) de pagar al vendedor si este presenta documentos conformes con las condiciones del crédito. La mayoría de los créditos se rigen por UCP 600 de la CCI, vigente desde el 1 de julio de 2007.

Puntos clave:

• los bancos tratan con documentos, no con mercancías; el crédito es independiente del contrato de compraventa;
• según UCP 600, un crédito es irrevocable aunque no lo indique;
• crédito confirmado: un segundo banco, normalmente en el país del vendedor, añade su propio compromiso de pago, lo que protege al vendedor frente al riesgo del banco emisor y al riesgo país;
• cuando «aproximadamente» precede al importe, la cantidad o el precio unitario, UCP 600 permite una tolerancia del 10 % en más o en menos; sin esa redacción, se aplica una tolerancia de cantidad del 5 % a las mercancías que no se cuentan por unidades, siempre que el importe total dispuesto no exceda del importe del crédito.

El problema más frecuente son las discrepancias: una errata en un nombre, una fecha equivocada, una firma ausente, un puerto distinto. El banco puede negarse a pagar por una discrepancia. Los vendedores deben revisar el borrador del crédito antes de su emisión y rechazar las condiciones que no puedan cumplir.

Las cartas de crédito cuestan dinero: comisiones de emisión, confirmación, examen de documentos y modificación. En operaciones pequeñas el coste puede superar el beneficio.

Qué condiciones elegir

• Relación nueva, valor pequeño: prepago parcial con el saldo contra copia de los documentos, más un pedido de prueba.
• Relación nueva, valor elevado, país de mayor riesgo: una carta de crédito, idealmente confirmada.
• Relación acreditada, valor medio: cobranza D/P o prepago parcial.
• Comprador estable y de larga trayectoria: cuenta abierta, posiblemente con seguro de crédito.

Para los exportadores filipinos que venden a nuevos compradores de la UE, una carta de crédito confirmada o un anticipo significativo es una petición razonable en un primer envío de gran valor; la mayoría de los compradores de la UE esperan avanzar hacia la cuenta abierta a medida que madura la relación.

Las condiciones de pago forman parte del precio. Unos plazos más largos para el comprador significan que el vendedor financia la operación, así que incluya el coste del dinero al comparar ofertas. Nuestra guía sobre el coste puesto en destino muestra cómo hacerlo.

Condiciones de pago, Incoterms y documentos

Las condiciones de pago deben encajar con la regla Incoterms y con los documentos. Si el crédito exige un conocimiento de embarque con la mención «a bordo» pero el contrato es FCA, incluya en el contrato la opción de conocimiento de embarque a bordo de Incoterms 2020. Si exige un certificado de seguro, la regla debería poner el seguro a cargo del vendedor (CIF, CIP) o debe pactarlo por separado. Véase nuestro resumen de los documentos de embarque.

Pagos y Hiram

Hiram nunca retiene dinero y no forma parte del flujo de pago: el comprador paga directamente al vendedor en las condiciones acordadas en la operación. Las condiciones de pago forman parte de cada cotización y negociación, por lo que quedan registradas junto con las demás condiciones.

Lista de comprobación

• Método adecuado al nivel de confianza y al tamaño de la operación.
• Momento del pago vinculado a un documento o hito (pedido, B/L, llegada).
• Divisa y quién paga los gastos bancarios (por ejemplo SHA u OUR).
• En una carta de crédito: borrador revisado por el vendedor antes de su emisión.
• Cuenta bancaria confirmada por un canal distinto.
• Coste de financiación incluido al comparar ofertas.

Para acordar las condiciones de pago de forma estructurada, vea cómo funciona Hiram.

Fuentes

• ICC, UCP 600 - Uniform Customs and Practice for Documentary Credits: https://2go.iccwbo.org/ucp-600-uniform-rules-for-documentary-credits-config-1+book_version-Book/ (se abre en una pestaña nueva)
• ICC, URC 522 - Uniform Rules for Collections: https://2go.iccwbo.org/urc-522-uniform-rules-for-collections-config-1+book_version-Book/ (se abre en una pestaña nueva)
• ICC Academy, Documentary credits: rules, guidelines & terminology: https://academy.iccwbo.org/international-trade/article/documentary-credits-rules-guidelines-terminology/ (se abre en una pestaña nueva)
• ICC, Incoterms® 2020: https://iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/incoterms-2020/ (se abre en una pestaña nueva)