Warunki płatności w handlu zagranicznym: przedpłata, inkaso, L/C

Skala ryzyka

Przedpłata i przelew T/T

T/T (telegraphic transfer) to zwykły przelew międzynarodowy, najczęściej przez SWIFT. Sam w sobie nie jest zabezpieczeniem, tylko sposobem przekazania pieniędzy. Ryzyko zależy od tego, kiedy płacisz.

Typowe warianty:

• 100% przedpłaty przy zamówieniu: częste przy małych zamówieniach i nowych relacjach, gdy sprzedający nie zna kupującego.
• 30/70: 30% przy zamówieniu, 70% po otrzymaniu skanu konosamentu (przed wydaniem oryginałów). Kupujący ryzykuje zaliczkę, sprzedający ryzykuje, że towar już płynie, a reszta nie wpłynie, ale zachowuje kontrolę nad oryginałami dokumentów.
• Płatność po przyjeździe lub po inspekcji: korzystna dla kupującego, wymaga zaufania sprzedającego.

Przy każdym przelewie największym zagrożeniem jest podmiana numeru rachunku. Zmianę rachunku zawsze potwierdzaj innym kanałem. Szczegóły w artykule o oszustwach w handlu B2B.

Otwarty rachunek

Sprzedający wysyła towar i dokumenty bezpośrednio do kupującego, a kupujący płaci w uzgodnionym terminie, np. 30 lub 60 dni od daty konosamentu. To standard w stałych relacjach i w handlu wewnątrz UE. Sprzedający może ograniczyć ryzyko ubezpieczeniem należności lub faktoringiem, ale to osobne produkty, które trzeba zorganizować z ubezpieczycielem lub bankiem.

Inkaso dokumentowe (URC 522)

Przy inkasie sprzedający przekazuje dokumenty swojemu bankowi, który wysyła je do banku kupującego z instrukcją. Banki działają według Jednolitych reguł dla inkasa ICC (URC 522). Dwa główne warianty:

• D/P (documents against payment): bank wydaje dokumenty kupującemu dopiero po zapłacie.
• D/A (documents against acceptance): bank wydaje dokumenty po zaakceptowaniu przez kupującego weksla z terminem płatności.

Ważne: banki przy inkasie nie gwarantują zapłaty. Jeśli kupujący nie wykupi dokumentów, sprzedający ma towar w porcie docelowym i musi go sprzedać komuś innemu, sprowadzić z powrotem albo zapłacić za składowanie. Inkaso D/P działa dobrze, gdy dokumentem przewozowym jest konosament na zlecenie, bo bez niego nie da się odebrać towaru. Przy morskim liście przewozowym (sea waybill) lub transporcie drogowym kontrola przez dokumenty jest słabsza.

Akredytywa dokumentowa (UCP 600)

Akredytywa to zobowiązanie banku kupującego (banku otwierającego) do zapłaty sprzedającemu, jeśli ten przedstawi dokumenty zgodne z warunkami akredytywy. Większość akredytyw podlega regułom ICC UCP 600, stosowanym od 1 lipca 2007 r.

Kluczowe zasady:

• banki badają wyłącznie dokumenty, a nie towar; akredytywa jest niezależna od umowy sprzedaży,
• zgodnie z UCP 600 akredytywa jest nieodwołalna, nawet jeśli tego nie wskazano,
• akredytywa potwierdzona: drugi bank, zwykle w kraju sprzedającego, dodaje własne zobowiązanie do zapłaty, co chroni sprzedającego przed ryzykiem banku otwierającego i ryzykiem kraju,
• przy zapisie „około" przed kwotą, ilością lub ceną jednostkową UCP 600 dopuszcza tolerancję 10% w górę lub w dół; przy braku takiego zapisu dla towarów niepoliczalnych w sztukach dopuszcza się tolerancję ilości 5%, jeśli łączna kwota nie przekracza akredytywy.

Najczęstszy problem to rozbieżności w dokumentach: literówka w nazwie, inna data, brak podpisu, inny port. Bank może odmówić zapłaty z powodu rozbieżności. Sprzedający powinien przeczytać projekt akredytywy przed jej otwarciem i odrzucić warunki, których nie spełni.

Akredytywa kosztuje: prowizje za otwarcie, potwierdzenie, badanie dokumentów i zmiany. Przy mniejszych transakcjach koszty mogą przewyższyć korzyść.

Które warunki wybrać

• Nowa relacja, mała wartość: przedpłata częściowa i reszta przy kopii dokumentów, zamówienie próbne.
• Nowa relacja, duża wartość, kraj o podwyższonym ryzyku: akredytywa, najlepiej potwierdzona.
• Relacja sprawdzona, średnia wartość: inkaso D/P lub przedpłata częściowa.
• Długa współpraca, stabilny kupujący: otwarty rachunek, ewentualnie z ubezpieczeniem należności.

Warunki płatności są częścią ceny. Dłuższy termin dla kupującego oznacza finansowanie po stronie sprzedającego, więc porównując oferty, uwzględnij koszt pieniądza w czasie. Pokazujemy to na przykładzie w artykule o landed cost.

Warunki płatności a Incoterms i dokumenty

Warunki płatności muszą pasować do reguły Incoterms i dokumentów. Jeśli akredytywa wymaga konosamentu „on board", a umowa przewiduje FCA, zapisz w umowie opcję konosamentu on board z Incoterms 2020. Jeśli wymagasz certyfikatu ubezpieczenia, reguła powinna przewidywać ubezpieczenie po stronie sprzedającego (CIF, CIP) albo trzeba to ustalić osobno. Opis dokumentów znajdziesz w artykule o dokumentach w handlu międzynarodowym.

Płatności na Hiram

Hiram nie przechowuje pieniędzy i nie pośredniczy w płatnościach: kupujący płaci sprzedającemu bezpośrednio, na warunkach uzgodnionych w transakcji. Warunki płatności są elementem oferty i negocjacji, więc zostają zapisane razem z pozostałymi warunkami.

Checklista

• Forma płatności dopasowana do poziomu zaufania i wartości.
• Moment płatności powiązany z dokumentem lub zdarzeniem (zamówienie, B/L, przyjazd).
• Waluta i kto ponosi prowizje bankowe (np. SHA, OUR).
• Przy akredytywie: projekt sprawdzony przez sprzedającego przed otwarciem.
• Rachunek bankowy potwierdzony innym kanałem.
• Koszt finansowania uwzględniony w porównaniu ofert.

Jeśli chcesz uzgadniać warunki płatności w uporządkowany sposób, zobacz, jak działa Hiram.

Źródła

• ICC, UCP 600 - Uniform Customs and Practice for Documentary Credits: https://2go.iccwbo.org/ucp-600-uniform-rules-for-documentary-credits-config-1+book_version-Book/ (otwiera się w nowej karcie)
• ICC, URC 522 - Uniform Rules for Collections: https://2go.iccwbo.org/urc-522-uniform-rules-for-collections-config-1+book_version-Book/ (otwiera się w nowej karcie)
• ICC Academy, Documentary credits: rules, guidelines & terminology: https://academy.iccwbo.org/international-trade/article/documentary-credits-rules-guidelines-terminology/ (otwiera się w nowej karcie)
• ICC, Incoterms® 2020: https://iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/incoterms-2020/ (otwiera się w nowej karcie)