Conditions de paiement dans le commerce international : T/T, remises documentaires, L/C

L'échelle des risques

Paiement anticipé et T/T

Le T/T (telegraphic transfer, virement télégraphique) est un virement bancaire international ordinaire, généralement via SWIFT. C'est un moyen de transférer des fonds, pas une forme de garantie. Le risque dépend du moment où vous payez.

Variantes courantes :

• 100 % d'avance à la commande : typique pour les petites commandes et les nouvelles relations où le vendeur ne connaît pas l'acheteur.
• 30/70 : 30 % à la commande, 70 % contre une copie scannée du connaissement, avant la remise des originaux. L'acheteur risque son acompte ; le vendeur risque d'expédier avant l'arrivée du solde, mais conserve le contrôle des documents originaux.
• Paiement à l'arrivée ou après inspection : favorable à l'acheteur, suppose la confiance du vendeur.

Quel que soit le virement, la principale menace est la modification frauduleuse des coordonnées bancaires. Confirmez toujours un nouveau compte par un canal distinct. Voir notre guide sur la fraude commerciale B2B.

Compte ouvert

Le vendeur expédie et envoie les documents directement à l'acheteur, qui paie à la date convenue, par exemple 30 ou 60 jours à compter de la date du connaissement. C'est la norme dans les relations établies et au sein de l'UE. Le vendeur peut limiter le risque par une assurance-crédit commerciale ou l'affacturage, des produits distincts souscrits auprès d'un assureur ou d'une banque.

Remise documentaire (URC 522)

Dans une remise documentaire, le vendeur remet les documents à sa banque, qui les transmet à la banque de l'acheteur avec des instructions. Les banques appliquent les Règles uniformes de la CCI relatives aux encaissements (URC 522). Deux variantes principales :

• D/P (documents contre paiement) : la banque ne remet les documents que lorsque l'acheteur paie.
• D/A (documents contre acceptation) : la banque remet les documents lorsque l'acheteur accepte une lettre de change payable à une date ultérieure.

Les banques ne garantissent pas le paiement dans le cadre d'une remise documentaire. Si l'acheteur ne retire pas les documents, le vendeur se retrouve avec des marchandises immobilisées au port de destination et doit les revendre, les réexpédier ou payer le stockage. Le D/P fonctionne mieux avec un connaissement à ordre, car les marchandises ne peuvent pas être retirées sans celui-ci. Avec une lettre de transport maritime (sea waybill) ou un transport routier, le contrôle par les documents est beaucoup plus faible.

Lettre de crédit documentaire (UCP 600)

Une lettre de crédit est un engagement de la banque de l'acheteur (la banque émettrice) à payer le vendeur si celui-ci présente des documents conformes aux termes du crédit. La plupart des crédits sont soumis aux UCP 600 de la CCI, en vigueur depuis le 1er juillet 2007.

Points essentiels :

• les banques traitent des documents, pas des marchandises ; le crédit est indépendant du contrat de vente ;
• selon les UCP 600, un crédit est irrévocable même s'il ne le précise pas ;
• crédit confirmé : une seconde banque, généralement dans le pays du vendeur, ajoute son propre engagement de payer, ce qui protège le vendeur contre le risque de la banque émettrice et le risque pays ;
• lorsque « environ » précède le montant, la quantité ou le prix unitaire, les UCP 600 admettent une tolérance de 10 % en plus ou en moins ; sans cette mention, une tolérance de 5 % sur la quantité s'applique aux marchandises qui ne se comptent pas en unités, à condition que le tirage total ne dépasse pas le montant du crédit.

Le problème le plus fréquent est celui des divergences : une faute de frappe dans un nom, une date erronée, une signature manquante, un port différent. La banque peut refuser le paiement en raison d'une divergence. Les vendeurs doivent examiner le projet de crédit avant son émission et rejeter les conditions qu'ils ne peuvent pas remplir.

Les lettres de crédit ont un coût : frais d'émission, de confirmation, d'examen des documents et de modification. Sur les opérations plus modestes, ce coût peut dépasser l'avantage.

Quelles conditions choisir

• Nouvelle relation, faible valeur : acompte avec solde contre copie des documents, plus une commande d'essai.
• Nouvelle relation, valeur élevée, pays à risque plus élevé : une lettre de crédit, idéalement confirmée.
• Relation éprouvée, valeur moyenne : remise documentaire D/P ou acompte.
• Acheteur stable et de longue date : compte ouvert, éventuellement avec assurance-crédit.

Pour les exportateurs philippins qui vendent à de nouveaux acheteurs de l'UE, une lettre de crédit confirmée ou un acompte significatif est une demande raisonnable pour une première expédition importante ; la plupart des acheteurs de l'UE s'attendent à évoluer vers le compte ouvert à mesure que la relation mûrit.

Les conditions de paiement font partie du prix. Des délais plus longs pour l'acheteur signifient que le vendeur finance l'opération ; intégrez donc le coût de l'argent lorsque vous comparez des offres. Notre guide sur le coût de revient rendu explique comment procéder.

Conditions de paiement, Incoterms et documents

Les conditions de paiement doivent être cohérentes avec la règle Incoterms et les documents. Si le crédit exige un connaissement « embarqué » (on-board) alors que le contrat est en FCA, intégrez au contrat l'option Incoterms 2020 relative au connaissement embarqué. Si vous exigez un certificat d'assurance, la règle doit mettre l'assurance à la charge du vendeur (CIF, CIP) ou vous devez la convenir séparément. Voir notre aperçu des documents d'expédition.

Paiements et Hiram

Hiram ne détient jamais de fonds et n'intervient pas dans le flux de paiement : l'acheteur paie directement le vendeur selon les conditions convenues dans l'opération. Les conditions de paiement font partie de chaque devis et de chaque négociation ; elles sont donc enregistrées avec les autres conditions.

Liste de contrôle

• Méthode adaptée au niveau de confiance et au montant de l'opération.
• Échéance de paiement liée à un document ou à un événement (commande, B/L, arrivée).
• Devise et partie qui supporte les frais bancaires (par exemple SHA ou OUR).
• Pour une lettre de crédit : projet examiné par le vendeur avant émission.
• Compte bancaire confirmé par un canal distinct.
• Coût de financement inclus lors de la comparaison des offres.

Pour convenir des conditions de paiement de manière structurée, découvrez le fonctionnement de Hiram.

Sources

• ICC, UCP 600 - Uniform Customs and Practice for Documentary Credits: https://2go.iccwbo.org/ucp-600-uniform-rules-for-documentary-credits-config-1+book_version-Book/ (s’ouvre dans un nouvel onglet)
• ICC, URC 522 - Uniform Rules for Collections: https://2go.iccwbo.org/urc-522-uniform-rules-for-collections-config-1+book_version-Book/ (s’ouvre dans un nouvel onglet)
• ICC Academy, Documentary credits: rules, guidelines & terminology: https://academy.iccwbo.org/international-trade/article/documentary-credits-rules-guidelines-terminology/ (s’ouvre dans un nouvel onglet)
• ICC, Incoterms® 2020: https://iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/incoterms-2020/ (s’ouvre dans un nouvel onglet)