Cómo encuentran compradores en la UE los exportadores: guía práctica
Los compradores de la UE rara vez eligen a un proveedor a partir de un único correo con una lista de precios. Esperan información completa del producto, pruebas de calidad, un precio claro con una regla Incoterms y una respuesta rápida y concreta a su solicitud. Un exportador que lo prepara con antelación gana a competidores más baratos pero desorganizados.
Por Hiram Trade Editorial Desk
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Paso 1: elabore su oferta de exportación
Antes de buscar compradores, reúna un dossier que pueda enviar a cualquier interesado:
- ficha de producto: nombre comercial, código SA (Sistema Armonizado), descripción, aplicaciones, fotos;
- especificación técnica: parámetros con límites y métodos de ensayo;
- certificados de análisis de lotes de producción recientes;
- capacidad: producción mensual o anual, cantidad mínima de pedido (MOQ), plazo de entrega;
- embalaje: opciones, pesos, unidades por contenedor de 20' y 40';
- certificados (véase más abajo);
- datos de la empresa: registro (para las empresas filipinas, SEC o DTI), número fiscal, dirección de la planta, persona de contacto, datos bancarios en papel con membrete de la empresa;
- referencias: países y sectores a los que ya suministra.
Paso 2: certificados y documentos que piden los compradores de la UE
Los requisitos dependen del sector. Conviene distinguir dos categorías:
Requisitos legales (sin ellos la mercancía no puede introducirse en el mercado de la UE), por ejemplo:
- alimentos: legislación alimentaria de la UE, límites de contaminantes y de residuos de plaguicidas, normas de etiquetado;
- productos ecológicos: certificación con arreglo al Reglamento (UE) 2018/848;
- productos químicos: obligaciones de REACH;
- muchos productos industriales: marcado CE cuando lo exija la legislación aplicable.
Requisitos del comprador (voluntarios en la ley, pero a menudo una condición para hacer negocios), por ejemplo, en alimentación, la certificación de seguridad alimentaria reconocida por la GFSI, como FSSC 22000, BRCGS o IFS, además de auditorías sociales (como SMETA o amfori BSCI) y certificaciones de sostenibilidad.
Compruebe los requisitos legales para el código de su producto y el destino en la herramienta Access2Markets de la Comisión Europea. Pregunte directamente a los compradores por sus propios requisitos en el primer contacto.
Paso 3: dónde encontrar compradores
- ferias comerciales en la UE: siguen siendo el mejor lugar para una primera conversación con un equipo de compras;
- Enterprise Europe Network: una red respaldada por la UE que ayuda a las pymes a encontrar socios comerciales;
- organismos de promoción de las exportaciones: en Filipinas, la DTI Export Marketing Bureau; en Polonia, trade.gov.pl;
- CBI: un programa del Gobierno neerlandés que publica estudios de mercado de la UE para exportadores de países en desarrollo;
- plataformas B2B: donde los compradores publican solicitudes y los proveedores responden;
- recomendaciones: un cliente satisfecho es la mejor fuente del siguiente.
Paso 4: responda a las RFQ como un profesional
Los compradores suelen enviar la misma solicitud a varios proveedores y comparan las respuestas una al lado de otra. Los que ganan:
- llegan rápido, idealmente en un día laborable (tenga en cuenta la diferencia horaria entre Manila y el horario comercial europeo);
- responden a todos los puntos de la solicitud, en el mismo orden;
- cotizan la regla Incoterms y el lugar que pidió el comprador; añaden las alternativas por separado;
- señalan cualquier desviación respecto a la especificación en lugar de ocultarla;
- indican con claridad la validez y las condiciones de pago;
- adjuntan un certificado de análisis y la ficha de especificación.
Consulte nuestra guía sobre cómo redactar una RFQ para ver cómo estructuran sus solicitudes los compradores.
Paso 5: fijar precios con Incoterms
Construya el precio paso a paso a partir de su coste en fábrica:
| Nivel | Qué se añade |
|---|---|
| EXW (planta) | coste del producto, embalaje, margen |
| FCA (planta o terminal) | carga, despacho de exportación, transporte hasta la terminal |
| CPT / CIP (destino) | flete principal; para CIP, seguro al menos en los términos de las Institute Cargo Clauses (A) |
| DAP (destino) | costes hasta el lugar de entrega, sin incluir el despacho de importación |
Evite DDP salvo que tenga una entidad o un representante en el país del comprador: tendría que despachar la mercancía a la importación y liquidar allí los impuestos de importación. Para la carga en contenedor, utilice FCA, CPT o CIP en lugar de FOB y CIF. Consulte nuestra guía sobre Incoterms 2020.
Las tarifas de flete cambian, por lo que las cotizaciones que incluyen el flete deben tener una validez más corta que las cotizaciones FCA. Indíquelo con claridad.
Paso 6: el primer envío
La primera entrega decide si habrá una segunda. Cómo prepararla:
- Muestra: envíe una muestra de un lote de producción, no de una preparada especialmente, y conserve una muestra de retención.
- Pedido de prueba: ofrezca un lote más pequeño para que el comprador pueda comprobar la calidad y la logística.
- Condiciones de pago: con un comprador nuevo, un pago anticipado parcial o una carta de crédito es razonable; los compradores de la UE suelen esperar pasar a condiciones más flexibles tras unos cuantos envíos.
- Documentos: prepare el juego completo según lo acordado; envíe copias escaneadas antes de que llegue la mercancía.
- Prueba de origen: si la mercancía cumple los requisitos para el derecho preferencial, incluya la prueba correcta, como una declaración REX de origen en el marco del SGP+ (Sistema de Preferencias Generalizadas Plus).
- Comunicación: comparta la fecha de carga, el número de contenedor, el buque y el ETA sin esperar a que se lo pidan.
- Tras la entrega: pida comentarios y los resultados del control de calidad.
Errores habituales de los exportadores
- Un precio sin regla Incoterms, o con un país en lugar de un lugar.
- Falta de certificados de análisis o de certificaciones en la primera respuesta.
- Prometer volúmenes superiores a la capacidad real.
- Cambiar los datos bancarios a mitad de una operación sin confirmación formal.
- Respuesta lenta o inexistente a las reclamaciones de calidad.
Vender en Hiram
En Hiram puede publicar ofertas en el mercado y responder a las solicitudes de compradores de la UE, que comparan las cotizaciones por coste total puesto en destino. Los vendedores pagan una comisión de éxito solo en las operaciones completadas; consulte las condiciones de comisiones.
Para llegar a compradores de la UE, regístrese en Hiram.
Fuentes
- Access2Markets, Guide for import of goods: https://trade.ec.europa.eu/access-to-markets/en/content/guide-import-goods (se abre en una pestaña nueva)
- Regulation (EU) 2018/848 on organic production: https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2018/848/oj (se abre en una pestaña nueva)
- CBI, Entering the European market for coconut oil (example of buyer requirements): https://www.cbi.eu/market-information/processed-fruit-vegetables-edible-nuts/coconut-oil/market-entry (se abre en una pestaña nueva)
- Enterprise Europe Network: https://een.ec.europa.eu/ (se abre en una pestaña nueva)
- DTI Export Marketing Bureau, Tradeline Philippines: https://tradelinephilippines.dti.gov.ph/web/tradeline-portal/dti-export-marketing-bureau (se abre en una pestaña nueva)
- European Commission, Registered Exporter (REX) system: https://taxation-customs.ec.europa.eu/online-services/online-services-and-databases-customs/registered-exporter-rex-system_en (se abre en una pestaña nueva)
- ICC, Incoterms® 2020: https://iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/incoterms-2020/ (se abre en una pestaña nueva)
Este artículo tiene carácter meramente informativo y no constituye asesoramiento jurídico, fiscal ni aduanero. Las normas y los tipos cambian: consulte las fuentes oficiales vigentes o a un asesor antes de decidir.