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出口商如何在欧盟寻找买家：实用指南

欧盟买家很少仅凭一封附有价目表的邮件就选定供应商。他们期望看到完整的产品信息、质量证据、基于 Incoterms 规则的明确价格，以及对其询价迅速而具体的答复。提前做好这些准备的出口商，会胜过价格更低但缺乏条理的竞争对手。

作者：Hiram Trade Editorial Desk

发布时间

阅读约6分钟

第 1 步：制作您的出口报价资料

在寻找买家之前，先准备一份可发给任何有意向者的资料包：

  • **产品说明表：**商品名称、HS (协调制度) 编码、描述、用途、照片；
  • **技术规格：**带限值和检测方法的参数；
  • 近期生产批次的分析证书；
  • **产能：**月产量或年产量、最小起订量 (MOQ)、交货周期；
  • **包装：**可选方案、重量、每个 20' 和 40' 集装箱的装载单位数；
  • 证书（见下文）；
  • **公司信息：**注册信息（菲律宾公司为 SEC 或 DTI）、税号、工厂地址、联系人、公司抬头纸上的银行信息；
  • **客户参考：**您已供货的国家和行业。

第 2 步：欧盟买家索要的证书和文件

要求因行业而异。请区分两类：

法律要求（缺少则货物无法投放欧盟市场），例如：

  • 食品：欧盟食品法、污染物和农药残留限量、标签规则；
  • 有机产品：依据第 2018/848 号条例 (EU) 的认证；
  • 化学品：REACH 义务；
  • 许多工业产品：适用法规要求时的 CE 标志。

买家要求（法律上属自愿，但往往是合作的条件），例如食品领域中经 GFSI 认可的食品安全认证（如 FSSC 22000、BRCGS 或 IFS）、社会责任审核（如 SMETA 或 amfori BSCI）以及可持续性认证。

请在欧盟委员会的 Access2Markets 工具中查询您的产品编码和目的地的法律要求。首次接触时，直接向买家询问他们自己的要求。

第 3 步：在哪里寻找买家

  • 欧盟的**贸易展会：**仍然是与采购团队进行首次交流的最佳场所；
  • **Enterprise Europe Network：**由欧盟支持的网络，帮助中小企业寻找商业伙伴；
  • **出口促进机构：**在菲律宾为 DTI Export Marketing Bureau；在波兰为 trade.gov.pl；
  • **CBI：**荷兰政府项目，为发展中国家的出口商发布欧盟市场研究；
  • **B2B 平台：**买家发布需求、供应商响应的平台；
  • **推荐：**满意的客户是下一位客户的最佳来源。

第 4 步：像专业人士一样答复 RFQ

买家常常将相同的询价发给多家供应商，并并排比较答复。胜出者：

  • 答复迅速，最好在一个工作日内（注意马尼拉与欧洲办公时间的时差）；
  • 按相同顺序回答询价中的每一点；
  • 按买家要求的 Incoterms 规则和地点报价；另行提供备选方案；
  • 指出与规格的任何偏差，而不是隐瞒；
  • 清楚说明有效期和付款条件；
  • 附上分析证书和规格表。

买家如何组织询价，见我们的指南 如何撰写询价单 (RFQ)。

第 5 步：使用 Incoterms 定价

从您的工厂交货 (ex-works) 成本开始，逐步构建价格：

层级您需要加上的内容
EXW（工厂）产品成本、包装、利润
FCA（工厂或码头）装货、出口清关、运至码头
CPT / CIP（目的地）主运费；对 CIP，保险至少按 Institute Cargo Clauses (A) 条款投保
DAP（目的地）至交货地点的费用，不含进口清关

除非您在买家所在国拥有实体或代表，否则请避免使用 DDP：您将不得不在当地办理货物进口清关并核算进口税。对于集装箱货物，请使用 FCA、CPT 或 CIP，而不是 FOB 和 CIF。见我们的指南 Incoterms 2020。

运价会波动，因此含运费的报价有效期应比 FCA 报价更短。请明确说明。

第 6 步：首批发货

首次交付决定是否会有第二次。如何准备：

  1. **样品：**发送生产批次中的样品，而不是专门准备的样品，并留存一份备样。
  2. **试订单：**提供较小批量，以便买家检查质量和物流。
  3. **付款条件：**对新买家，部分预付款或信用证是合理的；欧盟买家通常期望在几次发货后转为较宽松的条件。
  4. **单据：**按约定准备全套单据；在货物到达之前发送扫描件。
  5. **原产地证明：**如果货物符合享受优惠关税的条件，请附上正确的证明，例如 GSP+ (普遍优惠制+) 下的 REX 原产地声明。
  6. **沟通：**无需等待询问，主动告知装货日期、集装箱号、船名和预计到达时间 (ETA)。
  7. **交付之后：**索取反馈和质量检验结果。

出口商的常见错误

  • 报价没有 Incoterms 规则，或使用国家而不是地点。
  • 首次答复中没有分析证书或认证。
  • 承诺超出实际产能的数量。
  • 交易中途更改银行信息而没有正式确认。
  • 对质量索赔响应迟缓或不予响应。

在 Hiram 上销售

在 Hiram 上，您可以在市场发布报价，并响应欧盟买家的需求，买家按到岸总成本比较报价。卖家仅在成交的交易上支付成功费；见费用条款。

要接触欧盟的买家，请在 Hiram 注册。

参考来源

本文仅供参考，不构成法律、税务或海关建议。规则和税率会发生变化：作出决定前请查阅现行官方资料或咨询顾问。

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