Incoterms 2020 en la práctica: cómo elegir la regla adecuada

Qué cubren las reglas y qué no

Una regla Incoterms solo se aplica si las partes la incorporan al contrato, idealmente de forma completa: "FCA Manila, Manila International Container Terminal, Incoterms 2020". La regla responde a tres preguntas:

• quién contrata el transporte y, cuando se exige, el seguro;
• dónde se produce la entrega, es decir, dónde se transmite el riesgo;
• quién paga qué costes antes y después de ese punto, incluido el despacho de exportación y de importación.

Las reglas no dicen nada sobre el momento del pago, la divisa, la transmisión de la propiedad, la calidad del producto ni la ley aplicable. Eso corresponde al contrato de compraventa.

Los dos grupos de reglas

La ICC divide las once reglas en dos grupos.

Los Incoterms 2020 sustituyeron DAT por DPU (Delivered at Place Unloaded), de modo que el lugar de entrega con descarga ya no tiene que ser una terminal.

Riesgo frente a coste: la trampa de las reglas "C"

El malentendido más común afecta a las reglas C (CPT, CIP, CFR, CIF). El vendedor paga el transporte hasta el destino, pero el riesgo pasa al comprador mucho antes: cuando las mercancías se entregan al primer transportista (CPT, CIP) o se cargan a bordo en el puerto de embarque (CFR, CIF). Si un contenedor sufre daños en el mar, el comprador soporta la pérdida aunque el vendedor haya pagado el flete. Con una regla C, el comprador necesita saber cómo y por qué importe están aseguradas las mercancías.

Errores habituales y cómo evitarlos

EXW cuando encaja mejor FCA

EXW parece la regla más sencilla para un vendedor, pero genera fricciones en el comercio transfronterizo. Con EXW el vendedor no tiene obligación de cargar las mercancías ni de despacharlas para la exportación. Un comprador extranjero a menudo no puede actuar como exportador de registro (exporter of record) en el país del vendedor y, en la práctica, el personal del vendedor carga el camión de todos modos. El riesgo y las responsabilidades se difuminan.

FCA (Free Carrier) lo resuelve: el vendedor despacha las mercancías para la exportación y, si la entrega se hace en sus instalaciones, las carga en el vehículo del comprador. Los Incoterms 2020 añadieron una opción a FCA: las partes pueden acordar que el comprador dará instrucciones a su transportista para que emita al vendedor un conocimiento de embarque a bordo (bill of lading). Esto importa con una carta de crédito (crédito documentario), que normalmente exige un conocimiento de este tipo.

CIF para carga contenerizada

CIF y FOB se concibieron para mercancías cargadas directamente en un buque. Un contenedor se entrega normalmente al transportista en una terminal varios días antes de la carga. Con CIF, el vendedor sigue soportando el riesgo durante ese tiempo sin controlar las mercancías. Para contenedores, CPT o CIP encajan mejor, y FCA con una terminal designada es el equivalente de FOB para contenedores.

CIF frente a CIP: distintos niveles de seguro

Ambas reglas obligan al vendedor a contratar un seguro, pero no al mismo nivel. Con CIF, el mínimo son las Institute Cargo Clauses (C) (cláusulas de carga del Instituto), que cubren una lista de riesgos nombrados. Con CIP, los Incoterms 2020 elevaron el mínimo a las Institute Cargo Clauses (A), una cobertura a todo riesgo con exclusiones. Las partes pueden pactar otra cosa, pero deben dejarlo por escrito. Si necesita una cobertura amplia en una compra CIF, pídala expresamente en su solicitud y en el contrato.

DAP y DDP: quién despacha la importación

Con DAP, el vendedor entrega en el vehículo de llegada, listo para su descarga; el comprador se ocupa del despacho de importación, los derechos y los impuestos. Con DDP, el vendedor asume todo, incluido el IVA a la importación. Para un vendedor de fuera de la UE que envía a la UE, DDP es arriesgado: debe despachar las mercancías en el país del comprador y liquidar los impuestos de importación, lo que puede ser difícil o imposible sin una entidad o un representante local. Antes de aceptar DDP, aclare quién es el importador de registro (importer of record) y quién puede recuperar el IVA a la importación.

DPU: la descarga corre por cuenta del vendedor

DPU es la única regla con la que el vendedor es responsable de la descarga en destino. Úsela cuando el vendedor controle esa operación, disponga de los medios para realizarla y el lugar de descarga sea conocido y accesible.

El lugar designado: sea preciso

"FCA Filipinas" o "DAP Alemania" invita a disputas. Designe el lugar con la mayor precisión posible: dirección del almacén, nombre de la terminal, puerto y atraque. El lugar designado determina la entrega, la transmisión del riesgo y el reparto de costes de la regla; por sí solo no asigna todos los gastos de manipulación en terminal, transbordo o almacenamiento, que también pueden depender del contrato de transporte y de las tarifas locales.

Lista de comprobación del lugar designado:

• Ciudad más un punto concreto (dirección, terminal, almacén), nunca solo un país.
• Para FCA: ¿la entrega se hace en las instalaciones del vendedor (el vendedor carga) o en otro lugar (el comprador descarga del vehículo del vendedor)?
• Para las reglas C: el destino y, idealmente, el punto en que pasa el riesgo.
• La versión: "Incoterms 2020". Las partes aún pueden usar ediciones anteriores, así que indique cuál se aplica.

Elegir una regla: un breve itinerario de decisión

1. ¿Cómo se moverán las mercancías? Contenedores, carretera o aire: elija del grupo de cualquier modo de transporte. Carga a granel cargada en un buque: FOB, CFR, CIF y FAS tienen sentido.
2. ¿Quién obtiene mejores tarifas de flete? Si el comprador tiene un transitario con buenas tarifas, use FCA. Si las tiene el vendedor, considere CPT, CIP o DAP.
3. ¿Quién puede despachar la importación? Si el vendedor no tiene una entidad ni un representante en el país del comprador, evite DDP.
4. ¿Cómo funcionará el pago? Con una carta de crédito importan los documentos; FCA con la opción del conocimiento de embarque a bordo, o CIP con el nivel de seguro exigido, facilita el cumplimiento.
5. ¿Puede comparar ofertas? Las ofertas con reglas distintas deben llevarse a un punto común. Un cálculo del coste puesto en destino lo hace; véase nuestra guía sobre el coste puesto en destino.

Los Incoterms en solicitudes y ofertas

Indique la regla y el lugar exigidos en su solicitud de cotización (RFQ). Si acepta alternativas, pida un desglose del precio, por ejemplo el precio FCA y el flete hasta su almacén por separado. En Hiram, cada oferta en respuesta a una solicitud lleva una regla Incoterms y un lugar, y las ofertas se comparan por coste total puesto en destino. Para saber cómo estructurar la propia solicitud, véase nuestra guía sobre cómo redactar una RFQ.

Resumen

La regla Incoterms adecuada refleja cómo funciona realmente la entrega: quién organiza el transporte, dónde se entregan las mercancías y quién puede despacharlas en el país de destino. Evite EXW en las exportaciones, las reglas solo marítimas para contenedores y DDP sin un representante en el país del comprador. Designe siempre un lugar preciso y la versión "Incoterms 2020".

Para recopilar ofertas con una regla claramente indicada y compararlas por coste puesto en destino, cree una cuenta en Hiram.

Fuentes

• ICC, Incoterms® 2020: https://iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/incoterms-2020/ (se abre en una pestaña nueva)
• ICC Academy, Incoterms® 2020 vs 2010: What's changed?: https://academy.iccwbo.org/incoterms/article/incoterms-2020-vs-2010-whats-changed/ (se abre en una pestaña nueva)
• ICC Academy, Incoterms® 2020: CIP or CIF?: https://academy.iccwbo.org/incoterms/article/incoterms-2020-cip-or-cif/ (se abre en una pestaña nueva)
• HFW, ICC Incoterms 2020 – Commentary: https://www.hfw.com/insights/icc-incoterms-2020-commentary/ (se abre en una pestaña nueva)