Incoterms 2020 en pratique : choisir la bonne règle

Ce que les règles couvrent et ne couvrent pas

Une règle Incoterms ne s'applique que si les parties l'inscrivent dans le contrat, idéalement en entier : « FCA Manila, Manila International Container Terminal, Incoterms 2020 ». La règle répond à trois questions :

• qui conclut le contrat de transport et, lorsque c'est requis, l'assurance ;
• où la livraison a lieu, c'est-à-dire où le risque est transféré ;
• qui paie quels coûts avant et après ce point, y compris le dédouanement à l'exportation et à l'importation.

Les règles ne disent rien du calendrier de paiement, de la devise, du transfert de propriété, de la qualité des produits ni de la loi applicable. Cela relève du contrat de vente.

Les deux groupes de règles

L'ICC répartit les onze règles en deux groupes.

Les Incoterms 2020 ont remplacé DAT par DPU (Delivered at Place Unloaded) : le lieu de livraison avec déchargement n'a donc plus à être un terminal.

Risque et coût : le piège des règles « C »

L'incompréhension la plus courante concerne les règles C (CPT, CIP, CFR, CIF). Le vendeur paie le transport jusqu'à destination, mais le risque passe à l'acheteur beaucoup plus tôt : lorsque les marchandises sont remises au premier transporteur (CPT, CIP) ou chargées à bord au port d'expédition (CFR, CIF). Si un conteneur est endommagé en mer, l'acheteur supporte la perte même si le vendeur a payé le fret. Sous une règle C, l'acheteur doit savoir comment les marchandises sont assurées et pour quel montant.

Erreurs courantes et comment les éviter

EXW là où FCA convient mieux

EXW paraît la règle la plus simple pour un vendeur mais crée des frictions dans le commerce transfrontalier. Sous EXW, le vendeur n'a aucune obligation de charger les marchandises ni de les dédouaner à l'exportation. Un acheteur étranger ne peut souvent pas agir comme exportateur de référence dans le pays du vendeur et, en pratique, le personnel du vendeur charge de toute façon le camion. Le risque et les responsabilités deviennent flous.

FCA (Free Carrier) corrige cela : le vendeur dédouane les marchandises à l'exportation et, si la livraison a lieu dans ses locaux, les charge sur le véhicule de l'acheteur. Les Incoterms 2020 ont ajouté une option à FCA : les parties peuvent convenir que l'acheteur donnera instruction à son transporteur de remettre au vendeur un connaissement « embarqué » (on board). Cela compte dans le cadre d'une lettre de crédit, qui exige généralement un tel connaissement.

CIF pour les marchandises conteneurisées

CIF et FOB ont été conçues pour des marchandises chargées directement sur un navire. Un conteneur est généralement remis au transporteur dans un terminal plusieurs jours avant le chargement. Sous CIF, le vendeur supporte encore le risque pendant ce temps sans contrôler les marchandises. Pour les conteneurs, CPT ou CIP convient mieux, et FCA avec un terminal nommé est l'équivalent de FOB pour le conteneur.

CIF et CIP : des niveaux d'assurance différents

Les deux règles obligent le vendeur à souscrire une assurance, mais pas au même niveau. Sous CIF, le minimum est celui des Institute Cargo Clauses (C), qui couvre une liste de périls nommés. Sous CIP, les Incoterms 2020 ont relevé le minimum aux Institute Cargo Clauses (A), couverture tous risques sous réserve d'exclusions. Les parties peuvent en convenir autrement, mais elles doivent l'écrire. Si vous avez besoin d'une large couverture pour un achat en CIF, demandez-la explicitement dans votre demande et dans le contrat.

DAP et DDP : qui dédouane l'importation

Sous DAP, le vendeur livre sur le véhicule arrivant, prêt à être déchargé ; l'acheteur s'occupe du dédouanement à l'importation, des droits et des taxes. Sous DDP, le vendeur assume tout, y compris la TVA à l'importation. Pour un vendeur hors UE qui expédie vers l'UE, DDP est risqué : il doit dédouaner les marchandises dans le pays de l'acheteur et s'acquitter des taxes à l'importation, ce qui peut être difficile, voire impossible, sans entité locale ou représentant. Avant d'accepter DDP, déterminez qui est l'importateur de référence (importer of record) et qui peut récupérer la TVA à l'importation.

DPU : le déchargement incombe au vendeur

DPU est la seule règle sous laquelle le vendeur est responsable du déchargement à destination. Utilisez-la lorsque le vendeur maîtrise cette opération, dispose du matériel nécessaire et que le lieu de déchargement est connu et accessible.

Le lieu nommé : soyez précis

« FCA Philippines » ou « DAP Allemagne » appelle des litiges. Nommez le lieu aussi précisément que possible : adresse de l'entrepôt, nom du terminal, port et poste à quai. Le lieu nommé détermine la livraison, le transfert du risque et la répartition des coûts par la règle ; il n'attribue pas à lui seul chaque frais de manutention au terminal, de transbordement ou de stockage, qui peut aussi dépendre du contrat de transport et des tarifs locaux.

Liste de contrôle pour le lieu nommé :

• Ville plus un point précis (adresse, terminal, entrepôt), jamais seulement un pays.
• Pour FCA : la livraison a-t-elle lieu dans les locaux du vendeur (le vendeur charge) ou ailleurs (l'acheteur décharge du véhicule du vendeur) ?
• Pour les règles C : la destination, et idéalement le point où le risque passe.
• La version : « Incoterms 2020 ». Les parties peuvent encore utiliser d'anciennes éditions, indiquez donc laquelle s'applique.

Choisir une règle : un cheminement de décision court

1. Comment les marchandises vont-elles circuler ? Conteneurs, route ou air : choisissez dans le groupe tout mode. Cargaison en vrac chargée sur un navire : FOB, CFR, CIF et FAS ont du sens.
2. Qui obtient de meilleurs tarifs de fret ? Si l'acheteur a un transitaire aux bons tarifs, utilisez FCA. Si c'est le vendeur, envisagez CPT, CIP ou DAP.
3. Qui peut dédouaner l'importation ? Si le vendeur n'a ni entité ni représentant dans le pays de l'acheteur, évitez DDP.
4. Comment le paiement fonctionnera-t-il ? Sous lettre de crédit, ce sont les documents qui comptent ; FCA avec l'option du connaissement « embarqué », ou CIP avec le niveau d'assurance requis, facilite la conformité.
5. Pouvez-vous comparer les offres ? Les devis établis sous des règles différentes doivent être ramenés à un point commun. Un calcul du coût de revient rendu le permet ; voir notre guide sur le coût de revient rendu.

Les Incoterms dans les demandes et les devis

Indiquez la règle et le lieu requis dans votre demande de devis. Si vous acceptez des alternatives, demandez une ventilation du prix, par exemple le prix FCA et le fret jusqu'à votre entrepôt séparément. Sur Hiram, chaque devis en réponse à une demande comporte une règle Incoterms et un lieu, et les devis sont comparés selon le coût de revient rendu total. Pour savoir comment structurer la demande elle-même, voir notre guide sur la rédaction d'une RFQ.

Résumé

La bonne règle Incoterms reflète la manière dont la livraison fonctionne réellement : qui organise le transport, où les marchandises sont remises et qui peut les dédouaner dans le pays de destination. Évitez EXW pour les exportations, les règles réservées à la mer pour les conteneurs et DDP sans représentant dans le pays de l'acheteur. Nommez toujours un lieu précis et la version « Incoterms 2020 ».

Pour recueillir des devis avec une règle clairement indiquée et les comparer selon le coût de revient rendu, créez un compte Hiram.

Sources

• ICC, Incoterms® 2020: https://iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/incoterms-2020/ (s’ouvre dans un nouvel onglet)
• ICC Academy, Incoterms® 2020 vs 2010: What's changed?: https://academy.iccwbo.org/incoterms/article/incoterms-2020-vs-2010-whats-changed/ (s’ouvre dans un nouvel onglet)
• ICC Academy, Incoterms® 2020: CIP or CIF?: https://academy.iccwbo.org/incoterms/article/incoterms-2020-cip-or-cif/ (s’ouvre dans un nouvel onglet)
• HFW, ICC Incoterms 2020 – Commentary: https://www.hfw.com/insights/icc-incoterms-2020-commentary/ (s’ouvre dans un nouvel onglet)