重复订单：框架协议与分批订货

从首批货物到合作关系

在提出更长期的安排之前，先评估首批交货：

• 货物是否符合规格（测试结果、索赔）？
• 是否在约定的时间窗口内到达？
• 单据是否完整、一致？
• 供应商如何处理问题？
• 实际到岸成本是否与你的测算相符？

如果答案良好，你就有理由建立更长期的合作关系。如果不然，最好在承诺一年之前就弄清楚。

框架协议与分批订货 (call-off)

框架协议规定适用于每一笔订单的条款，单次发货则由分批订货 (call-off) 订单触发。这样，每个分批订货订单只需写明数量、时间，以及（如已约定）价格。

框架协议通常涵盖的内容：

预计年度数量不应成为采购承诺，除非双方希望如此。请明确说明预测是否具有约束力。

稳定的质量

在重复供货中，最大的风险是质量漂移：每一批都在规格之内，但关键参数逐渐向极限值靠近。控制方法：

• **留存样品：**每批保留一份样品，保存约定的期限；
• **对分析证书做趋势分析：**逐批绘制关键参数图，而不是只检查合格与否；
• **每 N 批货物进行一次独立检测：**把供应商的结果与外部实验室比较；
• **规格冻结：**供应商就原材料、工艺或工厂的变更提前通知；
• **审核或访问：**不时到战略供应商的工厂看一看。

复审条款

首批货物约定的条款，一年之后很少仍是最佳的。请安排复审，例如每六个月一次：

• **付款：**在数次按时交货之后，买方可以提议从预付款转为凭单据付款或短期赊销；卖方可以用信用保险为此提供支持；
• **Incoterms：**运费已经变化，或者一方有更好的货运代理；
• **包装与物流：**更大的批量、不同的集装箱类型、拼箱；
• **单据：**是否仍然都需要，是否缺少什么？
• **合规：**重新对照制裁名单筛查，并重新核对登记数据，尤其是在所有权或银行账户发生变更之后。

即使对可信赖的伙伴，也要通过独立渠道核实供应商银行账户信息的任何变更。长期合作关系是发票欺诈的惯常目标。

合作关系定价

合作关系带来一次性采购所没有的定价机制：

• **数量分档：**超过设定的年度数量后价格更低；
• **追溯返利：**期末达到某一数量后，退还部分价款；
• **价格公式：**对于有报价的大宗商品，价格 = 指数 + 固定加价；请指明指数来源、计价日期和币种；
• **按季度固定价格：**以灵活性的降低换取可预测性；
• **短缺时的优先分配：**有时比折扣更有价值。

良好的合作关系是双向的：收到可靠预测和按时付款的供应商，在市场上涨时更愿意保持价格不变。

对于菲律宾出口商来说，这正是赢得或失去欧盟买家的地方。对欧洲采购团队而言，稳定的批次、每次发货完整的单据以及对任何变更的提前预警，比小幅降价更重要。

供应商评分卡

一份简单的评分卡可以使条款复审以事实为依据：

• 准时、足量交货（占比）；
• 符合规格的批次（占比）；
• 索赔及解决所用时间；
• 单据的完整性和准确性；
• 对询价的响应时间；
• 实际到岸成本与测算的对比。

第二货源

即使是最好的供应商，也可能出现故障、原材料短缺或运输问题。对于关键投入品，应保留一家经过核实的第二供应商，份额较小。知道存在替代方案，也有助于谈判。

Hiram 上的重复订单

在 Hiram 上，已完成的交易及其约定条款会保留在你的历史记录中，因此与同一供应商的重复订单可以从上一个已接受的版本开始，而不必从头开始。关于如何开展谈判轮次，请参见我们的B2B 报价谈判指南。

要建立持久的供应商关系，请创建 Hiram 账户。

参考来源

• ICC, Incoterms® 2020: https://iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/incoterms-2020/ (在新标签页中打开)
• Europol, Invoice fraud: https://www.europol.europa.eu/cms/sites/default/files/documents/6_invoice_fraud.pdf (在新标签页中打开)
• EU Sanctions Map: https://www.sanctionsmap.eu/ (在新标签页中打开)