B2B 报价谈判：价格之外还应谈什么
价格只是报价中十几个参数之一。经验丰富的买卖双方，往往在付款条件、数量公差或 Incoterms 规则上，比在折扣上获益更多。同样重要的是：每一轮都应书面记录，因为在争议中，重要的是您能在纸面上出示什么。
作者：Hiram Trade Editorial Desk
- 发布时间
阅读约6分钟
准备：回复之前
- 在同一基准点比较报价。 将它们换算到相同的 Incoterms 规则、货币和到岸总成本。否则您不知道哪份报价实际上更便宜。见我们的 到岸成本 指南。
- 设定您的底线。 哪些到岸成本和条款是不可接受的？
- 选出两到三个优先事项。 同时谈判所有事项会使对话变得模糊。确定最重要的是什么：价格、时间、付款还是质量。
- 了解对方。 卖方可能舱位有限、库存过剩或有资金需求。买方可能有固定的生产日期。
价格之外还应谈什么
| 参数 | 为何重要 |
|---|---|
| 付款条件 | 预付与凭单据付款，是真实的融资成本和风险 |
| Incoterms 规则和地点 | 转移运费、保险成本和风险 |
| 交货期 | 期限紧则成本更高；灵活性可以用来换取价格 |
| 数量公差 | +/- 5% 或 +/- 10%，以及选择权属于谁（买方还是卖方） |
| 规格与索赔 | 参数限值、仲裁实验室、质量索赔期限 |
| 检验 | 谁指定检验人，谁来付费 |
| 包装 | 散装、吨袋、桶；影响成本和损耗 |
| 报价有效期 | 对于价格波动的商品，决定您能否及时成交 |
| 货币 | 谁承担汇率风险 |
| 数量与后续装运 | 较大数量或多批次承诺的价格 |
| 违约金与迟延 | 交货迟延或付款迟延的后果 |
| 法律与争议 | 适用法律、法院或仲裁 |
实务提示：
- 公差在散装商品中很重要。写明在公差范围内由谁选择数量，以及超出部分按什么价格结算。如果以信用证付款，UCP 600 有其自己的公差规则。
- 付款条件可以与价格进行可量化的交换：提前 30 天付款，其价值相当于您在该期间的资金成本。
- 如果一方的运价好得多，有时值得更改 Incoterms 规则。见我们的 Incoterms 2020 指南。
轮次与版本
B2B 谈判很少在一次回复后就结束。良好做法：
- 每份提议都有版本号和日期；
- 每个版本都是完整的：它重述所有条款，而不仅仅是变更的字段；
- 与上一版本相比的变更有清晰的标记；
- 电话中商定的任何事项，当天通过电子邮件或在您的系统中予以确认；
- 旧版本绝不被覆盖；历史记录显示您如何达成一致。
书面为何在法律上重要
在属于《联合国国际货物销售合同公约》(CISG) 缔约国的国家的企业之间，除非当事人排除，该公约通常自动适用。波兰是缔约方；截至撰写本文时，菲律宾在 UNCITRAL 状态页面上未列为缔约方，因此对于欧盟与菲律宾的交易，适用法律条款就更加重要。请查看状态页面，了解您自己所在国和交易对手所在国的情况。根据 CISG 第 19 条，对要约的答复如果包含添加、限制或其他修改，即构成拒绝并为反要约。涉及价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、责任范围和争议解决的变更，被视为实质性变更。
实践中：如果您“接受”了一项要约但更改了付款日期，您并没有订立合同；您提出的是一项新提议。只有对该提议的接受才能成交。这就是谈判应当以双方确认的一个明确版本结束的原因。CISG 是否适用，以及是否排除它，是应由您的律师回答的问题。
有效的策略与适得其反的策略
有效：
- 打包方案： “如果您给我 30 天的付款期，我可以接受您的价格”；
- 用数字论证： 采用到岸成本比较，而不是“您的竞争对手更便宜”；
- 明确的期限： “我需要在周五之前得到确认，因为那时我要订舱”；
- 把人与问题分开： 对某个参数有分歧，并不是对合作关系的争议。
适得其反：
- 在新版本中悄悄更改条款而不加以标注；
- 合同签署后再逼迫折扣；
- 用并不存在的报价虚张声势；在小型商品市场，这很容易被查证；
- 报价有效期很短时回复缓慢。
对于与欧盟买家谈判的菲律宾出口商：预期会被详细询问规格、单据和付款保障，而不是在价格上长时间讨价还价。清晰、完整的书面版本比让步更快建立信任。
结束谈判
在确认之前，请检查最终版本包含：
- 价格、货币和带公差的数量；
- 带准确地点的 Incoterms 2020 规则；
- 交货期；
- 与单据或事件挂钩的付款条件；
- 规格、实验室和索赔程序；
- 单据清单；
- 适用法律和争议解决。
在 Hiram 上谈判
在 Hiram 上，每一轮谈判都会保存报价的新版本，早期版本保持可见。双方都能看到变更了什么以及由谁提出，被接受的版本会进入交易室。
要在完整的版本历史下谈判报价，请 创建 Hiram 账户。
参考来源
- UNCITRAL, United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods (CISG): https://uncitral.un.org/en/texts/salegoods/conventions/sale_of_goods/cisg (在新标签页中打开)
- UNCITRAL, CISG status: https://uncitral.un.org/en/texts/salegoods/conventions/sale_of_goods/cisg/status (在新标签页中打开)
- ICC, UCP 600 - Uniform Customs and Practice for Documentary Credits: https://2go.iccwbo.org/ucp-600-uniform-rules-for-documentary-credits-config-1+book_version-Book/ (在新标签页中打开)
- ICC, Incoterms® 2020: https://iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/incoterms-2020/ (在新标签页中打开)
本文仅供参考，不构成法律、税务或海关建议。规则和税率会发生变化：作出决定前请查阅现行官方资料或咨询顾问。