تخطَّ إلى المحتوى
ابدأ الآن
أدلّة

التفاوض على عروض أسعار B2B: ما يستحق التفاوض غير السعر

السعر واحد من نحو اثني عشر معيارًا في عرض الأسعار. وكثيرًا ما يكسب المشترون والبائعون ذوو الخبرة في شروط الدفع أو تفاوت الكمية أو قاعدة Incoterms أكثر مما يكسبون في الخصم. والأهم بالقدر نفسه: ينبغي تدوين كل جولة، لأن ما يُعتدّ به في النزاع هو ما تستطيع إظهاره على الورق.

بقلم Hiram Trade Editorial Desk

نُشرت

قراءة 6 دقيقة

التحضير: قبل أن ترد

  1. قارن العروض عند نقطة واحدة. أرجعها إلى قاعدة Incoterms والعملة وإجمالي تكلفة الوصول نفسها. وبدون ذلك لا تعرف أي عرض أرخص فعلًا. راجع دليلنا حول تكلفة الوصول.
  2. حدّد نقطة انسحابك. ما تكلفة الوصول وما الشروط غير المقبولة؟
  3. اختر أولويتين أو ثلاثًا. التفاوض على كل شيء دفعة واحدة يشوّش الحوار. قرر ما يهم أكثر: السعر أم التوقيت أم الدفع أم الجودة.
  4. افهم الطرف الآخر. قد يكون لدى البائع حيز شحن محدود أو مخزون فائض أو حاجة إلى النقد. وقد يكون لدى المشتري موعد إنتاج ثابت.

ما يستحق التفاوض غير السعر

المعيارلماذا يهم
شروط الدفعالدفع المقدم مقابل الدفع مقابل المستندات كلفة تمويل ومخاطرة حقيقيتان
قاعدة Incoterms والمكانتنقل الشحن وكلفة التأمين والمخاطر
نافذة التسليمالنافذة الضيقة أكلف؛ ويمكن مبادلة المرونة بالسعر
تفاوت الكمية+/- 5% أو +/- 10%، ولمن الخيار (المشتري أم البائع)
المواصفات والمطالباتحدود المعايير، والمختبر الحكم، ومهلة مطالبات الجودة
الفحصمن يعيّن المفتش ومن يدفع
التعبئةسائب، أكياس كبيرة، براميل؛ تؤثر في الكلفة والفاقد
صلاحية العرضللسلع المتقلبة، تحدد هل تستطيع الإغلاق في الوقت المناسب
العملةمن يتحمل مخاطر الصرف
الحجم والشحنات اللاحقةسعر للكميات الأكبر أو التزام متعدد الشحنات
الغرامات والتأخيرعواقب التسليم المتأخر أو الدفع المتأخر
القانون والنزاعاتالقانون الحاكم، المحاكم أو التحكيم

ملاحظات عملية:

  • التفاوت مهم في السلع السائبة. دوّن من يختار الكمية ضمن التفاوت وبأي سعر تُسوّى الزيادة. وإذا كان الدفع بخطاب اعتماد فلـ UCP 600 قواعد تفاوت خاصة بها.
  • شروط الدفع يمكن مبادلتها بالسعر بصورة قابلة للقياس: فالدفع قبل 30 يومًا يساوي كلفة رأس مالك خلال تلك المدة.
  • قاعدة Incoterms تستحق التغيير أحيانًا إذا كان لدى أحد الطرفين أسعار شحن أفضل بكثير. راجع دليلنا حول Incoterms 2020.

الجولات والإصدارات

نادرًا ما تنتهي مفاوضات B2B بعد رد واحد. الممارسة الجيدة:

  • لكل مقترح رقم إصدار وتاريخ؛
  • كل إصدار كامل: يعيد ذكر جميع الشروط، لا الحقل الذي تغيّر فقط؛
  • التغييرات عن الإصدار السابق مميزة بوضوح؛
  • أي شيء اتُّفق عليه في مكالمة يُؤكَّد بالبريد الإلكتروني أو في نظامك في اليوم نفسه؛
  • لا تُستبدل الإصدارات الأقدم أبدًا؛ فالسجل يبيّن كيف بلغتم الاتفاق.

لماذا تهم الكتابة قانونيًا

بين الأعمال في بلدان أطراف في اتفاقية الأمم المتحدة بشأن عقود البيع الدولي للبضائع (CISG)، كثيرًا ما تنطبق الاتفاقية تلقائيًا ما لم يستبعدها الطرفان. بولندا طرف؛ والفلبين غير مدرجة طرفًا في صفحة حالة UNCITRAL وقت الكتابة، لذا فإن بند القانون الحاكم أهم في صفقات الاتحاد الأوروبي والفلبين. تحقق من صفحة الحالة لبلدك وبلد الطرف المقابل. وبموجب المادة 19 من CISG، فإن الرد على عرض يتضمن إضافات أو قيودًا أو تعديلات أخرى يُعدّ رفضًا وعرضًا مقابلًا. وتُعدّ التغييرات المتعلقة بالسعر والدفع والجودة والكمية ومكان التسليم وزمانه والمسؤولية وتسوية النزاعات جوهرية.

عمليًا: إذا "قبلت" عرضًا لكنك غيّرت تاريخ الدفع فلم تُبرم عقدًا؛ بل قدمت مقترحًا جديدًا. ولا يُغلق الصفقة إلا قبول ذلك المقترح. ولهذا ينبغي أن ينتهي التفاوض بإصدار واحد واضح يؤكده الطرفان. وهل تنطبق CISG وهل ينبغي استبعادها سؤال لمحاميك.

تكتيكات تنجح وتكتيكات تأتي بنتائج عكسية

تنجح:

  • التجميع: "أستطيع قبول سعرك إذا منحتني 30 يومًا للدفع"؛
  • الاحتجاج بالأرقام: مقارنة تكلفة الوصول بدلًا من "منافسك أرخص"؛
  • المهل الواضحة: "أحتاج تأكيدًا بحلول الجمعة لأنه الموعد الذي أحجز فيه الشحن"؛
  • فصل الأشخاص عن المشكلة: الاختلاف على معيار ليس نزاعًا حول العلاقة.

تأتي بنتائج عكسية:

  • تغيير الشروط بصمت في إصدار جديد دون الإشارة إليها؛
  • الضغط للحصول على خصم بعد توقيع العقد؛
  • المخادعة بعروض غير موجودة؛ ففي أسواق السلع الصغيرة يسهل التحقق؛
  • بطء الرد حين تكون صلاحية العرض قصيرة.

للمصدّرين الفلبينيين المتفاوضين مع مشترين أوروبيين: توقعوا أسئلة تفصيلية عن المواصفات والمستندات وضمان الدفع بدلًا من مساومة طويلة على السعر. فالإصدارات المكتوبة الواضحة والكاملة تبني الثقة أسرع من التنازلات.

إغلاق التفاوض

قبل التأكيد، تحقق من أن الإصدار النهائي يتضمن:

  • السعر والعملة والكمية مع التفاوت؛
  • قاعدة Incoterms 2020 مع مكان دقيق؛
  • نافذة التسليم؛
  • شروط الدفع المرتبطة بالمستندات أو الأحداث؛
  • المواصفات والمختبر وإجراء المطالبات؛
  • قائمة المستندات؛
  • القانون الحاكم وتسوية النزاعات.

التفاوض على Hiram

على Hiram، تحفظ كل جولة تفاوض إصدارًا جديدًا من عرض الأسعار وتبقى الإصدارات السابقة مرئية. ويستطيع الطرفان رؤية ما تغيّر ومن اقترحه، وينتقل الإصدار المقبول إلى غرفة الصفقة.

للتفاوض على عروض الأسعار مع سجل كامل للإصدارات، أنشئ حسابًا على Hiram.

المصادر

هذه المقالة لأغراض المعلومات فقط وليست استشارة قانونية أو ضريبية أو جمركية. تتغيّر القواعد والمعدّلات: راجع المصادر الرسمية الحالية أو استشر مختصًا قبل اتخاذ القرار.

مقالات ذات صلة