Négocier des devis B2B : que négocier au-delà du prix

Préparation : avant de répondre

1. Comparez les offres en un seul point. Ramenez-les à la même règle Incoterms, à la même devise et au même coût de revient rendu total. Sans cela, vous ne savez pas quelle offre est réellement la moins chère. Voir notre guide sur le coût de revient rendu.
2. Fixez votre seuil de retrait. Quel coût de revient rendu et quelles conditions sont inacceptables ?
3. Choisissez deux ou trois priorités. Tout négocier à la fois brouille la discussion. Décidez de ce qui compte le plus : prix, délais, paiement ou qualité.
4. Comprenez l'autre partie. Un vendeur peut avoir un espace de fret limité, un stock excédentaire ou un besoin de trésorerie. Un acheteur peut avoir une date de production fixe.

Que négocier au-delà du prix

Remarques pratiques :

• La tolérance compte pour les produits en vrac. Consignez par écrit qui choisit la quantité dans la tolérance et à quel prix tout excédent est réglé. Si le paiement se fait par lettre de crédit, l'UCP 600 a ses propres règles de tolérance.
• Les conditions de paiement peuvent s'échanger contre le prix de manière mesurable : payer 30 jours plus tôt vaut votre coût du capital sur cette période.
• La règle Incoterms vaut parfois la peine d'être changée si l'une des parties dispose de tarifs de fret bien meilleurs. Voir notre guide sur les Incoterms 2020.

Tours et versions

Les négociations B2B se terminent rarement après une seule réponse. Bonne pratique :

• chaque proposition porte un numéro de version et une date ;
• chaque version est complète : elle reprend toutes les conditions, pas seulement le champ modifié ;
• les changements par rapport à la version précédente sont clairement signalés ;
• tout ce qui est convenu lors d'un appel est confirmé par e-mail ou dans votre système le jour même ;
• les anciennes versions ne sont jamais écrasées ; l'historique montre comment vous êtes parvenu à l'accord.

Pourquoi l'écrit compte juridiquement

Entre entreprises de pays parties à la Convention des Nations Unies sur les contrats de vente internationale de marchandises (CISG), la Convention s'applique souvent automatiquement sauf si les parties l'excluent. La Pologne en est partie ; les Philippines ne figurent pas comme partie sur la page d'état de la CNUDCI (UNCITRAL) au moment de la rédaction, de sorte que pour les transactions entre l'UE et les Philippines, la clause de loi applicable compte encore davantage. Consultez la page d'état pour votre pays et celui de votre cocontractant. Selon l'article 19 de la CISG, une réponse à une offre qui contient des additions, des limitations ou d'autres modifications est un rejet et une contre-offre. Les modifications relatives au prix, au paiement, à la qualité et à la quantité, au lieu et au moment de la livraison, à la responsabilité et au règlement des litiges sont considérées comme substantielles.

En pratique : si vous « acceptez » une offre mais modifiez la date de paiement, vous n'avez pas conclu de contrat ; vous avez fait une nouvelle proposition. Seule l'acceptation de cette proposition conclut l'affaire. C'est pourquoi une négociation doit se terminer par une version claire confirmée par les deux parties. Savoir si la CISG s'applique, et s'il faut l'exclure, est une question pour votre avocat.

Tactiques qui fonctionnent et tactiques qui se retournent contre vous

Fonctionnent :

• le paquet : « j'accepte votre prix si vous m'accordez 30 jours de paiement » ;
• argumenter avec des chiffres : une comparaison de coût de revient rendu plutôt que « votre concurrent est moins cher » ;
• des échéances claires : « j'ai besoin de la confirmation d'ici vendredi car c'est le moment où je réserve le fret » ;
• séparer les personnes du problème : un désaccord sur un paramètre n'est pas un litige sur la relation.

Se retournent contre vous :

• modifier discrètement les conditions dans une nouvelle version sans les signaler ;
• exiger une remise après la signature du contrat ;
• bluffer avec des offres qui n'existent pas ; sur de petits marchés de produits, c'est facile à vérifier ;
• répondre lentement quand l'offre a une courte validité.

Pour les exportateurs philippins qui négocient avec des acheteurs de l'UE : attendez-vous à des questions détaillées sur la spécification, les documents et la sécurité de paiement plutôt qu'à un long marchandage sur le prix. Des versions écrites claires et complètes inspirent confiance plus vite que des concessions.

Conclure la négociation

Avant de confirmer, vérifiez que la version finale comprend :

• prix, devise et quantité avec tolérance ;
• règle Incoterms 2020 avec un lieu précis ;
• fenêtre de livraison ;
• conditions de paiement liées à des documents ou à des événements ;
• spécification, laboratoire et procédure de réclamation ;
• liste de documents ;
• loi applicable et règlement des litiges.

Négocier sur Hiram

Sur Hiram, chaque tour de négociation enregistre une nouvelle version du devis et les versions antérieures restent visibles. Les deux parties peuvent voir ce qui a changé et qui l'a proposé, et la version acceptée passe dans l'espace de transaction (deal room).

Pour négocier des devis avec un historique complet des versions, créez un compte Hiram.

Sources

• UNCITRAL, United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods (CISG): https://uncitral.un.org/en/texts/salegoods/conventions/sale_of_goods/cisg (s’ouvre dans un nouvel onglet)
• UNCITRAL, CISG status: https://uncitral.un.org/en/texts/salegoods/conventions/sale_of_goods/cisg/status (s’ouvre dans un nouvel onglet)
• ICC, UCP 600 - Uniform Customs and Practice for Documentary Credits: https://2go.iccwbo.org/ucp-600-uniform-rules-for-documentary-credits-config-1+book_version-Book/ (s’ouvre dans un nouvel onglet)
• ICC, Incoterms® 2020: https://iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/incoterms-2020/ (s’ouvre dans un nouvel onglet)