Negociar cotizaciones B2B: qué negociar además del precio

Preparación: antes de responder

1. Compare las ofertas en un mismo punto. Llévelas a la misma regla Incoterms, la misma divisa y el mismo coste total puesto en destino. Sin eso no sabe cuál es realmente la oferta más barata. Véase nuestra guía sobre el coste puesto en destino.
2. Fije su punto de retirada. ¿Qué coste puesto en destino y qué condiciones son inaceptables?
3. Elija dos o tres prioridades. Negociarlo todo a la vez diluye la conversación. Decida qué importa más: precio, plazos, pago o calidad.
4. Entienda a la otra parte. Un vendedor puede tener espacio de flete limitado, excedente de existencias o necesidad de liquidez. Un comprador puede tener una fecha de producción fija.

Qué negociar además del precio

Notas prácticas:

• La tolerancia importa en las materias primas a granel. Deje por escrito quién elige la cantidad dentro de la tolerancia y a qué precio se liquida cualquier exceso. Si el pago es mediante carta de crédito, UCP 600 tiene sus propias reglas de tolerancia.
• Las condiciones de pago pueden canjearse por precio de forma cuantificable: pagar 30 días antes vale su coste de capital durante ese periodo.
• La regla Incoterms a veces conviene cambiarla si una de las partes obtiene tarifas de flete mucho mejores. Véase nuestra guía sobre Incoterms 2020.

Rondas y versiones

Las negociaciones B2B rara vez terminan tras una sola respuesta. Buenas prácticas:

• cada propuesta lleva un número de versión y una fecha;
• cada versión es completa: repite todas las condiciones, no solo el campo que ha cambiado;
• los cambios respecto de la versión anterior se señalan con claridad;
• todo lo acordado por teléfono se confirma por correo electrónico o en su sistema el mismo día;
• las versiones antiguas nunca se sobrescriben; el historial muestra cómo se llegó al acuerdo.

Por qué importa la forma escrita desde el punto de vista jurídico

Entre empresas de países que son partes de la Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías (CISG), la Convención suele aplicarse automáticamente salvo que las partes la excluyan. Polonia es parte; Filipinas no figura como parte en la página de estado de la CNUDMI en el momento de redactar este texto, por lo que en las operaciones entre la UE y Filipinas la cláusula de ley aplicable importa aún más. Consulte la página de estado para su propio país y el de su contraparte. Conforme al artículo 19 de la CISG, la respuesta a una oferta que contenga adiciones, limitaciones u otras modificaciones constituye un rechazo y una contraoferta. Se consideran sustanciales las modificaciones relativas al precio, al pago, a la calidad y la cantidad, al lugar y el momento de la entrega, a la responsabilidad y a la solución de controversias.

En la práctica: si «acepta» una oferta pero cambia la fecha de pago, no ha celebrado un contrato; ha hecho una nueva propuesta. Solo la aceptación de esa propuesta cierra la operación. Por eso una negociación debe terminar con una versión clara confirmada por ambas partes. Si la CISG se aplica, y si conviene excluirla, es una cuestión para su abogado.

Tácticas que funcionan y tácticas que salen mal

Funcionan:

• los paquetes de condiciones: «Acepto su precio si me da 30 días de plazo de pago»;
• argumentar con cifras: una comparación del coste puesto en destino en lugar de «su competidor es más barato»;
• plazos claros: «Necesito confirmación antes del viernes porque ese día reservo el flete»;
• separar a las personas del problema: discrepar sobre un parámetro no es una disputa sobre la relación.

Salen mal:

• cambiar condiciones en silencio en una nueva versión sin señalarlas;
• exigir un descuento después de firmar el contrato;
• farolear con ofertas que no existen; en los mercados pequeños de materias primas es fácil comprobarlo;
• responder despacio cuando la oferta tiene una validez corta.

Para los exportadores filipinos que negocian con compradores de la UE: esperen preguntas detalladas sobre la especificación, los documentos y la garantía de pago más que un largo regateo sobre el precio. Versiones escritas claras y completas generan confianza más rápido que las concesiones.

Cerrar la negociación

Antes de confirmar, compruebe que la versión final incluye:

• precio, divisa y cantidad con tolerancia;
• regla Incoterms 2020 con un lugar preciso;
• plazo de entrega;
• condiciones de pago vinculadas a documentos o hitos;
• especificación, laboratorio y procedimiento de reclamaciones;
• lista de documentos;
• ley aplicable y resolución de controversias.

Negociar en Hiram

En Hiram, cada ronda de negociación guarda una nueva versión de la cotización y las versiones anteriores siguen visibles. Ambas partes pueden ver qué ha cambiado y quién lo ha propuesto, y la versión aceptada pasa a la sala de la operación.

Para negociar cotizaciones con historial completo de versiones, cree una cuenta de Hiram.

Fuentes

• UNCITRAL, United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods (CISG): https://uncitral.un.org/en/texts/salegoods/conventions/sale_of_goods/cisg (se abre en una pestaña nueva)
• UNCITRAL, CISG status: https://uncitral.un.org/en/texts/salegoods/conventions/sale_of_goods/cisg/status (se abre en una pestaña nueva)
• ICC, UCP 600 - Uniform Customs and Practice for Documentary Credits: https://2go.iccwbo.org/ucp-600-uniform-rules-for-documentary-credits-config-1+book_version-Book/ (se abre en una pestaña nueva)
• ICC, Incoterms® 2020: https://iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/incoterms-2020/ (se abre en una pestaña nueva)